Adviseur, luistert u wel voldoende?

Het land stroomt tegenwoordig over van de consultants, interim managers en adviseurs. Ik ben er sinds kort ook één. Hardwerkende ZZP-ers, die – soms uit nood geboren – dit metier gekozen hebben. Zij proberen met de in het verleden vergaarde bagage bij (potentiele) klanten waarde te creëren of toe te voegen. Het feit dat zij in deze steeds meer flexibiliserende maatschappij succesvol kunnen zijn is ook het gevolg van bedrijven die steeds efficiënter willen opereren en bepaalde specialistische kennis slechts een gedeelte van een jaar benodigd hebben en daardoor deze kennis dan slechts voor die benodigde tijd inhuren. Het is dan ook dit specialisme, deze voorsprong in kennis of bepaalde skills, die de adviseur inzet en hem zijn waarde geeft.

Maar dit houdt tevens in, dat er dus (haast per definitie) een kennisverschil bestaat tussen de adviseur en zijn cliënt. Dat geeft wel een grote verantwoordelijkheid voor de adviseur. Want een advies kan niet alleen maar gebaseerd zijn op de rekenkundige beste oplossing, waarbij de minste belastingen moeten worden afgedragen of waarbij de winst op een andere manier kan worden gemaximaliseerd. Een advies moet “passen” in de onderneming, moet overeenkomen met de hogere doelen van het bedrijf, moet ook met name bij de aandeelhouders / eigenaren een goed gevoel geven. Dat is vaak niet alleen maar de juiste financiële uitkomst.

Een voorbeeld uit mijn verleden: een topadviseur op fiscaal gebied en zeker geen éénpitter, maar verbonden aan een gerenommeerd advieskantoor, heeft een cliënt, die directeur groot aandeelhouder is van een redelijk bedrijf met ca. 100 werknemers en ca. 30 miljoen omzet en met een heel goed rendement. De adviseur bedenkt een constructie hoe het bedrijf (niks illegaals) nog veel minder belasting behoeft te betalen en hoe hij zijn onderneming nog meer in waarde kan laten stijgen. Echter deze ondernemer heeft een ander intern “verlanglijstje”. Deze is mede bepaald door zijn ernstige ziekbed van een recent verleden en deze ondernemer wil ook nog eens zijn maatschappelijke bijdrage voldoen. Het advies past niet. De ondernemer wil op korte termijn geld uit zijn onderneming halen. Dit is mede bepaald door zijn persoonlijk recente verleden en hij is daarom minder met de toekomst op de langere termijn bezig.

Einde van het verhaal is, dat de adviseur – mede omdat die zo aan bleef dringen – door zijn cliënt de deur wordt gewezen en wordt verzocht zijn laatste nota in te dienen. En dat terwijl de adviseur kort daar voren nog zo fluitend naar zijn cliënt toe gereden was. Hier had hij zo lang voor gestudeerd, hier kwam al zijn ervaring van pas, dit was een prachtige constructie. En op de terugweg? Onbegrip voor de cliënt, die zijn plan niet begrijpt; tja dat kennisverschil is er inderdaad. Maar ik denk dat die adviseur juist zijn cliënt niet begreep.

Met andere woorden: het gezegde “kennis maakt macht” gaat voor een adviseur zeker niet op. Het is de kunst van het inleven, van het luisteren, van het kunnen verplaatsen in de schoenen van je klant. Alleen dan kan een advies op maat zijn en alleen dan kan het echt waarde hebben en hoef je je ook geen zorgen te maken dat er discussies komen over je declaratie. Nee, je mag waarschijnlijk zelfs nog wel een keer terugkomen.

logo-footer