Moeten we echt overal winst op maken?

Misschien een rare titel voor een column en dan zeker van iemand die altijd voor zijn cliënten bezig is om door veranderingen aan te brengen in bestaande situaties, steeds op zoek te gaan naar het beste resultaat en dat is 9 van de 10 keer de maximale winst. Maar denk niet dat ik hier nu de wereld ga “verbeteren” door te zeggen dat winst maken vies is en dat we dat vaarwel moeten zeggen, maar laat mij eens dieper de opbouw van een winstcijfer onder de loep nemen.

Winst is natuurlijk heel eenvoudig het verschil tussen opbrengsten en kosten en de totalen worden netjes in de jaarrekening in de W&V weergegeven. Misschien wat eenvoudig voorgesteld, maar in grote lijnen komt het daar wel op neer. Echter die winst is natuurlijk toe te rekenen naar producten, diensten, etc die de onderneming aanbiedt. En hier wordt het al wat schimmiger. De opbrengsten is vaak geen probleem, maar welke kosten reken je aan je verkocht product toe om daarmee de uiteindelijke bijdrage te bepalen? Dat doet mij weer denken aan mijn vak Kosten & Kostprijs van de RA-studie.

De leerboeken zijn prachtig, maar in de praktijk zijn de met name commerciële medewerkers, die nog wel eens wat creatief kunnen rekenen. Het verschil tussen omzet en de direct toe te rekenen variabele kosten, ook wel bruto bijdrage genoemd, is bij een positieve uitkomst voor veel mensen al voldoende om de deal te doen. Die vaste kosten hebben we toch. Een kwestie van wat meer verkopen om die ook nog in zijn geheel goed te maken.

Tot nu toe allemaal niets nieuws onder de zon, maar deze wat lange inleiding vond ik wel nodig om de vraag te kunnen stellen: wat nu als er producten / diensten bestaan die al een negatieve bruto bijdrage leveren, maar op hun beurt wel nodig zijn om andere producten / diensten te kunnen laten renderen? Klinkt wat cryptisch, maar een voorbeeld kan misschien helderheid scheppen. Een groothandel blijkt na wat berekeningen op zijn primaire handel niets meer te verdienen en zelfs verlies te maken, maar doordat zij door haar gevoerde producten exclusief bij een bepaald retailsegment langskomen kunnen zij ook andere (vervoers)diensten leveren voor derden die ook aan het zelfde segment leveren. Misschien zou je het verlies op de handel als onderdeel moeten nemen van de kostprijs van de overige diensten die de onderneming aanbiedt.

Een ander misschien nog wel sterker voorbeeld: MGM-Mirage, een onderneming die een aantal hotels en de daarin behorende casino’s exploiteert in Las Vegas, hoeft geen winst te maken met de verhuur van hotelkamers. De winst wordt gemaakt bij het gokken. Door nu zijn klanten heel goed te kennen, worden zelfs de duurste kamers gratis aangeboden (en dus met verlies) om die klant maar naar het casino te lokken. Per saldo wordt er uiteraard echt wel geld verdiend.

Uiteindelijk gaat het er om wat er aan het einde van het jaar onderaan de streep overblijft en kunnen dure accountants de meest mooie kostprijs calculaties voorschotelen. Maar de ondernemer zelf moet eerst bepalen wat nu echt zijn core business is en waar hij precies nu zijn geld mee verdient. Dat kan in ieder geval noodlottige desinvesteringen en reorganisaties van op papier noodlijdende activiteiten voorkomen. Toch ook weer een leuk verhaal voor die manager die zijn deel van het bedrijf maar niet in de plus kan krijgen; of spreekt hier nu weer die commerciële jongen?

logo-footer